Good Morning Business

La riunione per i quattro anni di nascita del capitolo BNI Montegrappa (foto Alessandro Tich)

Dopo tre sole assenze nel corso di sei mesi, il membro è automaticamente “out” e al suo posto subentra un'altra persona della sua stessa professione o ramo di attività.
Se si arriva in riunione anche un minuto dopo le 7.45, vi si può prendere parte ma si è considerati “assenti”. Stessa cosa per chi alza i tacchi in anticipo: non si può uscire dall'incontro prima delle 9.
La domanda è dunque inevitabile: chi glielo fa fare a queste persone di sottostare a un regolamento così rigido, che detta e impone precisi tempi e restrizioni anche per gli altri aspetti dell'attività del gruppo? La risposta è semplice: glielo fa fare la posta in palio.
Che altro non è che l'aumento del proprio giro di affari e quindi di fatturato, e scusate se è poco. Un'opportunità per “prendere” nella quale, tuttavia, è fondamentale anche la controparte reciproca: quella del “dare”. Perché in questo particolare network, secondo una eterna legge delle cose umane, raccoglie solo chi semina.
Orbene, cari lettori, benvenuti nel fantastico mondo BNI ovvero Business Network International: l'organizzazione attiva a livello mondiale nello scambio di referenze e suddivisa, sul piano territoriale, nei cosiddetti “capitoli”.
Ogni capitolo è un gruppo di lavoro all'interno del quale è ammesso un solo rappresentante per categoria professionale.
Faccio un esempio: poniamo il caso che all'interno del capitolo voi siate un avvocato e procurate un cliente ad un altro membro del gruppo che, sempre per ipotesi, fa il dentista. Il cliente glielo avete trovato nella cerchia delle vostre conoscenze tramite la “referenza qualificata”: avete cioè parlato bene di lui. Se poi l'affare va a buon fine e il cliente va a curarsi la bocca dal vostro “collega di gruppo”, tutto di guadagnato per il dentista.
Voi non ci guadagnate niente in termini di soldi: nessuna percentuale, nessuna provvigione. Ma avete guadagnato qualcosa di più: la fiducia del dentista, che alla prima occasione manderà da voi un suo amico o conoscente che abbia bisogno di una consulenza legale, e degli altri membri del gruppo.
Insomma: se io aiuto te, tu aiuterai me ed entrambi otterremo dei risultati dando e ricevendo le nostre reciproche referenze nelle rispettive sfere di contatti.
Si tratta del cosiddetto “Referral Marketing”: un modo figo per indicare il vecchio ma sempre validissimo concetto del “passaparola”.
Che a quanto pare funziona: nato (ovviamente) negli Stati Uniti, culla del networking di ogni sorta, BNI conta oggi oltre 221.000 membri e 7990 capitoli in tutto il mondo.
Tra questi c'è anche il capitolo Montegrappa di Bassano, il primo costituitosi nel Nordest, che apre eccezionalmente le sue porte agli organi di informazione in occasione della celebrazione del suo quarto compleanno.

Per fortuna l'invito ai giornalisti all'Hotel Belvedere non è alle 7.15 di mattina, ma alle 18.45: che paradossalmente, soprattutto per i quotidiani e le Tv a quell'ora in chiusura di pagina o di telegiornale, è un orario ancora meno praticabile.
Ufficialmente si tratta di una “conferenza stampa” (come da invito alle redazioni ), ma in realtà non è così. Il vostro umile cronista, che poco dopo sarà raggiunto da un collega, viene fatto accomodare su una sedia che guarda alle spalle del tavolo di presidenza.
È in corso infatti la riunione del capitolo, eccezionalmente pomeridiana, che non viene interrotta.
Chi vi scrive assiste dunque ad alcuni rituali solitamente esclusi ai non addetti agli incontri. Primo fra tutti, quello che potrei chiamare “il giro del cestino”.
Dentro un contenitore che fa il giro dell'intero tavolo a ferro di cavallo, ciascun membro mette uno o più fogliettini, si alza in piedi e spiega a tutti gli altri che cosa ha prodotto nell'ultima settimana: quante referenze e per chi, e inoltre quali affari referenziati da altri gli sono andati a buon fine e per quanti soldi.
Non sono mica bruscolini: uno dei membri del capitolo, grazie alla referenza di un altro componente, ha ottenuto un business da 10mila euro.
Sul tavolino accanto alla mia sedia, per fortuna ci sono alcuni fogliettini non compilati e capisco di che cosa si sta parlando. Il primo pezzo di carta è il “Promemoria referenza”, dove si riportano l'oggetto della referenza e i dati essenziali della persona contattata.
C'è poi il foglietto più ambito, chiamato GAC (“Grazie...Affare Concluso”), dove il membro beneficiario del nuovo business ringrazia un altro membro “per una referenza che ha portato ad un'entrata di €...”.
Infine il foglietto “One-to-One”, su cui si riferisce di un incontro tra due membri extra-riunione settimanale per approfondire le reciproche competenze, ma sempre secondo tempi e regole ben precise.
Alla fine il cestino delle meraviglie ritorna al punto di partenza, al tavolo della presidente del capitolo Elisa Pozzato, avvocato a Rossano Veneto e a Rovigo, al suo ultimo giorno di presidenza del gruppo, le cui cariche di vertice sono a rotazione semestrale. La quale comunica il “fatturato” complessivo prodotto dai membri del capitolo, a favore degli altri membri, nell'ultima settimana: 39.869 euro.
L'incontro continua con le testimonianze di tre ospiti (persone esterne invitate dai membri al tavolo della riunione in rappresentanza di professioni e attività ancora “scoperte” e quindi potenziali membri futuri del gruppo), di alcuni ambassador ovvero referenti provinciali e regionali del network e prosegue con la presidente del capitolo che invita gentilmente i due cronisti presenti ad uscire temporaneamente dalla sala per poter dare alcune comunicazioni riservate. Una “conferenza stampa”, da questo punto di vista, indimenticabile.

A riunione finita, dopo qualche minuto, vengo raggiunto da una cortese delegazione in rappresentanza del capitolo per darmi finalmente informazioni dirette e non “carpite” dai margini di un salone. Ne fanno parte la presidente nonché avvocato civilista Elisa Pozzato, il vice presidente Roberto Salmeri, consulente in campo cosmetico e il consulente finanziario Marcello Zannoni, a cui va il pionieristico merito di avere fondato il capitolo Montegrappa quattro anni fa.
Innanzitutto i numeri, davvero ragguardevoli: in quattro anni il gruppo ha “fatturato”, con le referenze, 2 milioni e 560.303 euro di lavori, incarichi professionali e business prodotti dai membri per i membri. Al tavolo si sono alternati 419 ospiti e sono state prodotte quasi 4000 referenze. “Il nostro scopo - mi viene spiegato - è aiutare i membri ad aumentare il proprio business tramite un programma basato sul passaparola strutturato, positivo e professionale.” Il tutto basato sul principio “chi dà, riceve”.
Nel capitolo BNI non entra chiunque: è escluso a priori chi già svolge la stessa professione di un componente del gruppo per evitare la concorrenza interna.
Inoltre l'entrata di un potenziale nuovo membro, attinto dal bacino degli ospiti intervenuti alle riunioni, viene preventivamente valutata da “un comitato membri”, organo super partes che gestisce la selezione.
Il numero dei componenti è variabile, e il capitolo bassanese ne ha sempre avuti mediamente quasi una trentina. Attualmente i membri sono 23 e non provengono tutti dal territorio bassanese, ma da un'ampia fascia pedemontana che da Sandrigo, passando per Maser, arriva fino al Comune trevigiano di Vidor, sul Piave.
Per chi deve presentarsi alle 7.15 ogni venerdì mattina all'Hotel Belvedere di Bassano, non proprio una località dietro l'angolo. Ma se il gioco vale la candela, in termini di aumento del fatturato, Piave e Brenta diventano vicinissimi.
Sulla pagina internet del capitolo BNI Montegrappa è pubblicato l'elenco, sempre aggiornato, dei membri del gruppo con l'indicazione delle rispettive attività.
Ci do un'occhiata. Ne fanno parte professionisti, imprenditori e artigiani di ogni tipo, ciascuno in rappresentanza del proprio settore professionale.
Dall'impiantista elettrico al psicoterapeuta, dal distributore di alimenti e bevande al fisioterapista, dal commercialista al pavimentista, dal grafico pubblicitario al consulente aziendale, dall'amministratore di condominio all'organizzatore di eventi.
Passando per l'assicuratore, l'agente immobiliare, il professionista di marketing e comunicazione, il costruttore edile, l'impiantista nel campo delle energie alternative, l'architetto e quant'altro.
Uno dei membri del capitolo è il titolare di un'impresa di onoranze funebri.
Non c'è che dire: l'offerta è davvero completa.